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山水溶洞火锅的扭亏为盈史：一开始中了情怀的
来源: 未知 浏览次数: 时间： 2018年08月30日
做餐饮，相信很多老板都曾经中过“情怀”的毒。不考虑市场，一味把自己喜欢的产品、喜欢的文化，强制推销给顾客，最后都沦为老板的自嗨。
最近，在重庆有这样一个案例，老板靠着一腔热血，偏要把接地气的重庆火锅往高端了做。在遍地都是人均五六十的重庆火锅市场，他家人均做到120元。门店装修得像溶洞景区，连店内的服务员都清一色的穿旗袍，要多亮眼有多亮眼。
（山水溶洞火锅内部装修如溶洞景区）
但，就是这样一家店，600平的面积，一天只能卖2000块钱。连续赔了半年之后，老板才知道靠情怀是行不通的，顺应市场才是王道，于是，开始调整，最终实现了扭亏为盈，业绩翻了3倍。
这家火锅品牌就是山水溶洞火锅。最近，小编在重庆采访了其创始人刘川江，听他讲述自己如何陷入情怀的陷阱，又是如何扭亏为盈。
中了“情怀”的毒，连续亏损半年！
每个重庆人都有一个火锅梦，刘川江也不例外。
“虽然重庆遍地都是火锅，但是很难走出去，因为无论是环境，还是服务都还有很多上升的空间，所以我就想开一家和市场有明显区分和差异的火锅品牌。”带着这样的情怀，在去年7月份，刘川江开出了山水溶洞火锅。
但是，没想到，一开业就亏本，600平的面积，最差的时候一天只能卖2000块钱，而盈亏平衡点是至少每天营收要在6000块。之所以一开业就亏本，用刘川江的话来说，“就是中了‘情怀’的毒，我以为我花了大心血来做这件事，就值这么高的价钱，结果，顾客根本不买单。”
1、定位失误，非要做高端版重庆火锅
在重庆，火锅就是最平常的美食，有的顾客能一周吃上两到三次火锅。所以，在重庆当地的消费者心目中，重庆火锅的定位就是平民化的，人均价格在50-60元是合理，一旦超过60元，消费者就很难接受。而刘川江第一次做火锅，一心想打造高端版的重庆火锅，把人均直接做到120元，高于市场价两倍。
“当时，我认为我的装修好，产品好，服务好，就值这么高的价钱，但是，根本没有考虑到，在重庆市场上，火锅走高端路线，一下子就打掉了一大部分的顾客。”
2、光穿旗袍的服务员就雇了20多个
也因为定位上出现了偏差，所以导致刘川江后面步步走步步错。首先就是在门店的服务上下了大功夫，光穿旗袍的服务员就雇了20多个，基本上每两桌就配一个服务员站在旁边，要多亮眼就多亮眼，没想到就用力过猛，反而引起了顾客的不适。
“这种做法，在其他城市肯定没问题，但是，重庆是一个特殊的城市，一个只注重口味，不讲究服务的城市。所以，服务太多，不仅显得多余，而且让顾客非常不自在，起到反作用。”
3、菜品装盘一味追求大
“除了在服务上用力过猛之外，当时，我们在菜品的装盘也是一味的追求大，外形很美观，就跟市面上的分子料理似的，但是很容易给顾客一种华而不实的感觉。
在重庆，顾客还是比较追求实惠的，所以，即使是正常的分量，装盘变大之后，也会非常显少，顾客就感觉不实惠。”
顺应市场做出调整，4个月后业绩翻3倍！
就这样，连续亏了半年之后，刘川江才终于醒悟，市场是不可逆的，这么做下去不行，必须要改。于是，在今年的2月份，刘川江开始在门店做出一系列调整，4个月的时间，从一开始的一个月只能卖15万，到现在一个月做到42万，业绩翻了近3倍。
1、调整定位，人均从120元降到60元
首先就是调整定位，把人均从之前120元，降低到60元。“一开始，在门店生意不好的时候，很多顾客对产品和味道还是很认可的，就是反应太贵了。所以，我想还是要把价格降下来。”
为此，刘川江做了三个工作：
1）改变选品策略，主打性价比
以前，一味的追求高大上，刘川江在选品上，过于注重价格，认为贵的就是好的，但是忽略了顾客的接受程度。“比如，以前我们有一款鲜毛肚，卖168一斤，但是在重庆，卖100左右一斤的毛肚遍地都是，而120、130一斤的毛肚就已经品质很好了，在这种情况下，我们坚持自己的想法，很多顾客尝过一次，就不会再有下次，因为大多数的顾客是吃不出来差别。”
所以，刘川江改变自己选品的策略，不在一味追求高价，而是主要考虑性价比。
2）优化采购渠道，减少30%的成本
另外，以前刘川江没有做过火锅，所以，在采购上没有经验，后来咨询了火锅行业的资深人士之后，才明白了这里边的门门道道。“以前，别人进价50块的东西，我们可能进价要80块钱，至少相差30%的成本。比如，鸭血，别人进价一块五，我们进价就要两块五。
后来我才知道，原来是因为我们选择了送货到店的原因，别人都是自己去取货，就比别人一份要高出1块钱，后来我们就也自己早起去拿货。虽然一份看上去不多，但实际上比例还是很高的。”
3）砍掉多余的服务，只留6个服务员
正如，前文所说，重庆当地的顾客不喜欢过度的服务，所以，刘川江把店内多余的服务都砍掉，只留下6个服务员，能够保证准确、快速的完成上菜等服务就可以了。
“穿旗袍的服务员，一个月基本工资就要4500，而在重庆，普通的服务员就2600左右，而且600平，20个服务员，太过剩，所以，我们就换成普通服务员，同时精简人数，只留6个前厅服务员。这样。在人工上节省了很多，光服务员一个月就节省几万块。”
2、菜品摆盘从“高冷美女”变成“邻家小妹”
“火锅的菜品就像美女，但一定不能是高冷的美女，而是邻家小妹，好看但要亲切。”在此前的失败经验上，刘川江明白了这样一个道理。
“以前的一味求大的摆盘形式，美当然是美，但是给顾客感觉太高冷，太华丽，除了占地方之外，没有任何的作用，所以我们重新设计，在摆盘上更加紧凑，这样分量和以前是一样的，但是看上去就更加实惠。”
3、通过社群营销，把店开进顾客生活中
除了对原本门店的问题进行调整之后，刘川江还在营销上下工夫，但是他做营销的方式有些特别，不做硬广、不打折、不促销。
1）利用一切能用的社交工具
刘川江做营销的方式是通过社群营销的方式，社群营销的工具多样，比如QQ群、抖音甚至连陌陌都派上了用场。“以社交媒体陌陌为例，很多人都以为是它是约炮神器，但是‘刀’可以用来杀人，也可以用来切菜，我们就用陌陌来做门店推广。
因为陌陌有个特性，就是都是周边的人，虽然大家可能都不会跟别人说，我在玩陌陌，但实际上，玩的人很多。我们经常在陌陌上发帖子，阅读量都是两、三万。”
2）不发硬广，只做软植入
当然，刘川江强调，发的帖子内容也很有讲究，他从来不发打折优惠的信息，只发火锅店工作的日常，而店内的厨师长和店长都是营销高手，还给他们每个人都设一个专门的人设，比如厨师长长得帅，他的人设就是闷骚型男。
“做广告不一定是要告诉别人，我在做广告，来我们店里吃火锅，我给你优惠。最好的广告就是，在潜移默化之中，把你想表达的东西植入到消费者心目中。
比如，发我们厨师长的工作日常，这么热的天，但是厨师的服装都很整洁、规范，连最上面的扣子都扣严实，这个时候顾客就不会去怀疑，这家店的卫生做的不好，不需要格外去宣传。”
通过这种营销方式，把周边3公里的核心客流都吸引进店，让山水溶洞火锅成为周边顾客的一种生活日常。顺应市场调整，在加上恰到好处的营销方式，让山水溶洞火锅起死回生，现在即使在火锅淡季的时候，店内一天的日流水也能做到了2万多。
小结：
回顾山水溶洞火锅的案例，会发现商业一定是有它的逻辑的，不会随着人的意志而转移。刘川江一开始陷入内部思维，放大情怀，而忽略了商业的逻辑，市场立马就给出了他最直接的反馈。好在，他最终能够意识到市场是不可逆的，及时做出调整，才从坑里爬了出来。
最后，刘川江反复强调：“顾客只会为自己的情怀买单，但永远不会为了老板的情怀买单。”
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